Strategie commerciali dei birrifici artigianali: Quali sono i fattori chiave della concorrenza commerciale dei birrifici artigianali?

In qualità di produttore professionale di attrezzature per la produzione di birra, la ricerca e l'esplorazione degli investimenti nel mercato globale sono essenziali. Dalla birra originale dei Sumeri alla birra artigianale di oggi, la birra è diventata la bevanda alcolica più popolare al mondo. Con il continuo miglioramento e l'innovazione delle materie prime, del processo di produzione della birra, della stabilità, delle proprietà e dei sapori, anche il mercato dei consumatori si è evoluto in un concorso fantasioso sulla "Domanda finale".

Nel mercato della birra, i cambiamenti della domanda giocano un ruolo fondamentale nelle dinamiche future del settore. Dalle nostre conversazioni con i partner precedenti abbiamo appreso che c'è un crescente interesse da parte degli investitori nello studio del comportamento dei consumatori dal punto di vista del marketing, soprattutto per quanto riguarda la birra artigianale e premium. La ricerca sul consumo finale regionale dei birrifici artigianali si riflette principalmente nell'età, nel sesso e nello stile di vita dei consumatori. Tra gli altri fattori personali, il coinvolgimento nella birra, la familiarità con il marchio e la frequenza di consumo giocano un ruolo importante. Inoltre, la capacità di spesa e l'occasione sono variabili di segmentazione rilevanti. La ricerca sul comportamento dei consumatori è un fattore chiave per la differenziazione competitiva delle aziende produttrici di birra. Ci concentreremo su un argomento, la psicologia del consumatore, per aiutare gli investitori e i partner a gestire meglio i birrifici.

Questo articolo analizza e discute principalmente il comportamento dei consumatori e le strategie commerciali sulla base dell'attuale situazione del mercato della birra.

1. Panoramica del mercato

Cosa pensa dell'attuale mercato della birra? Dall'inizio del 2022, la continua diffusione della pandemia di coronavirus ha provocato diversi impatti e cambiamenti nelle economie di vari Paesi e regioni del mondo. L'impatto sul mercato della birra è visibile dall'impennata dei prezzi dei prodotti nazionali o importati. Molti microbirrifici, hotel e luoghi di svago hanno chiuso a causa degli incentivi governativi e della catena di approvvigionamento, delle infrastrutture e di altri fattori. Le notizie dicono che Caledonian è l'ultimo grande birrificio di Edimburgo e che le sue infrastrutture non sono all'altezza degli standard della produzione moderna; per raggiungere la sostenibilità saranno necessari investimenti significativi e continui, compreso il sostegno del governo.

Il birrificio Swan di Leominster, nel Regno Unito, ha dichiarato a gennaio la chiusura a causa dell'impatto economico della Covid. L'azienda è gestita da Jimmy Swan e Gill Bullock, marito e moglie, che da sei anni producono birra per pub, club, festival e rivenditori locali.

Alla domanda della BBC su cosa abbia portato a questo risultato, la signora Bullock ha risposto che si tratta di "una combinazione di Covid, costi e fiducia dei consumatori".

Dalla nostra ricerca è emerso che, oltre ai fattori di forza maggiore che causano pressione sul settore, il mercato globale della birra ha continuato a crescere negli ultimi mesi. Dipende anche dalle differenze di cognizione di consumo delle fasce d'età: ad esempio, molti giovani preferiscono in larga misura consumare a casa. I consumatori chiedono più varietà e novità, il che ha stimolato la crescita dei produttori di birra regionali e artigianali.

Nel medio termine, il cambiamento degli stili di vita, l'aumento del consumo di bevande alcoliche, la rapida urbanizzazione, l'elevato reddito disponibile e la popolarità della birra tra i giovani sono alcuni dei fattori che guidano il mercato globale della birra.

L'introduzione di nuovi ingredienti e sapori innovativi nella birra artigianale, combinata con un modello di business che influenza le menti dei consumatori, aumenterà il suo appeal tra i millennial. Con la crescita della popolarità della birra artigianale, i millennial in particolare avranno una crescente preferenza per la birra "diversificata".

2. Analisi del comportamento dei consumatori nel mercato della birra

2.1 Psicologia del consumatore e influenza del marchio

Che si tratti di un piccolo birrificio agli inizi o di un birrificio commerciale con esperienza, la leadership e lo spirito imprenditoriale devono essere sufficienti. Costruire collaborazioni all'interno del birrificio, dare forma a prodotti e servizi, alla reputazione del marchio e concentrarsi su ciò che è più produttivo: costruire il proprio marchio.

La conoscenza dei conti psicologici dei consumatori rende i marchi unici. I consumatori sono più attenti al valore della birra che al suo prezzo. Secondo una ricerca della Walker Information Inc. ( Walker: Customers 2020: A Progress Report ), nel 2020 l'esperienza del consumatore è andata oltre il prezzo e il prodotto, diventando un elemento centrale della differenziazione del marchio. Dare forma all'esperienza porta cinque vantaggi ai birrifici: differenziazione del prodotto, nuova competitività, fedeltà del cliente, passaparola e soddisfazione del cliente.

CASO IKEA

Scoprire la vita che si vuole vivere. Quando visitiamo IKEA, vediamo stanze modello di vari stili di design, e l'esperienza di ogni stanza porta alle persone la gioia della scoperta, l'ispirazione e la felicità per il futuro.

L'esperienza IKEA non si ferma certo qui. Per esempio, per gli anziani delle comunità circostanti, IKEA offre colazioni deliziose ed economiche, e può facilmente portare i bambini a trascorrere un po' di tempo tra genitori e figli. Per gli innamorati, IKEA offre un desiderio infinito di costruire un nido d'amore futuro. Per i bambini, IKEA offre un letto a castello da sogno, oltre a deliziose polpette svedesi. La birra e gli articoli per la casa sono entrambi esperienze intuitive. I consumatori possono tenere in mano la birra in un bar per chiacchierare con gli amici o sdraiarsi sul divano di casa per godersi la partita della Coppa del Mondo.

Abbiamo consultato i partner precedenti e il loro feedback è stato che la maggior parte dei birrifici costruirà un'immagine di marca nella competizione regionale [ c'è più passione? ], che renderà il birrificio meno concentrato sul rafforzamento della capacità di offerta, ed è quello di aumentare la domanda.

2.2 Equità del marchio

Come si differenziano i comportamenti dei consumatori tra i vari gruppi di età? Per fare un confronto, le diverse fasce d'età sono state divise in generazioni X e Y. La Generazione X, quella nata a cavallo tra gli anni '60 e '70, è molto fedele ai marchi; i Millennials, a quanto pare, sono l'opposto; nati negli ultimi due decenni del XX secolo, entrambi hanno una certa capacità di spesa.

La brand equity comprende quattro dimensioni. Inizialmente, la consapevolezza del marchio era un aspetto importante, in quanto le persone tendevano a prendere decisioni in base a ciò che conoscevano bene ed erano fortemente influenzate da marchi noti nella valutazione delle loro decisioni. Le ricerche dimostrano che la sola menzione di un marchio specifico tra le persone aumenta la probabilità di un acquisto.

In secondo luogo, la qualità percepita fornisce motivi per l'acquisto, distingue i marchi, attira l'interesse dei clienti, è la base per l'aumento dei prezzi e migliora la soddisfazione dei clienti nel processo di utilizzo effettivo. La qualità percepita sembra essere importante per entrambe le generazioni. I Gen X sono noti per rimanere fedeli fino a quando i marchi non li deludono, mentre i millennial sono molto sensibili ai fallimenti dei marchi, che possono portare alla perdita di fiducia e di patrocinio.

Nel terzo caso, l'associazione di marca (immagine) è tutto ciò che riguarda il marchio nella mente del cliente ed è strettamente legata alla gestione del marchio, soprattutto in termini di identificazione e sviluppo di associazioni specifiche. Tutte le caratteristiche della brand equity hanno un impatto positivo sul comportamento dei consumatori di birra. Più alta è la brand equity della birra, più alta è la disponibilità all'acquisto e la disponibilità a pagare un premio per un determinato marchio.

L'ultima risorsa della brand equity è la fedeltà al marchio, e la Tabella 2 mostra il ruolo chiave del marchio nella scelta della birra tra le due generazioni. L'81,5% dei Gen Xers e il 72% dei Millennials considerano il marchio più importante del prezzo nella scelta della birra.

Tutte e quattro le dimensioni contribuiscono alla fedeltà al marchio perché aumentano la soddisfazione del cliente e forniscono un motivo per acquistare un prodotto.

2.3 Caratteristiche del mercato della birra

Il mercato della birra è noto per essere "la bevanda alcolica più venduta al mondo". La birra è la bevanda alcolica più consumata rispetto a vino, liquori e altre bevande alcoliche. Se si considera il 2007, il consumo globale di birra vale circa 112 miliardi di euro. L'industria della birra era un tempo dominata da birrifici locali, ma nel corso dell'ultimo secolo è diventata internazionale e si è trasformata da un mercato domestico a un'industria globale. Il processo di internazionalizzazione è proseguito fino ad oggi e la concentrazione del mercato della birra, cioè "la misura in cui poche aziende forniscono la maggior parte della produzione totale del settore", è fortemente influenzata dalle fusioni o dalle fusioni tra specifiche aziende produttrici di birra; in ultima analisi, i microbirrifici sono fuori gioco.

Il mercato della birra può essere spesso descritto come un mercato oligopolistico, in quanto poche aziende dominanti detengono ampie quote di mercato e creano enormi barriere all'ingresso. Pertanto, si può dubitare della natura del mercato della birra in termini di competitività. La produzione è concentrata nelle mani di pochi grandi birrifici e le fusioni orizzontali determinano un mercato altamente concentrato. Inoltre, quando le aziende acquisiscono fornitori e rivenditori, si verifica un livello piuttosto elevato di integrazione verticale, che si traduce in mix di prodotti molto simili. La competizione non è sul prezzo, ma sulla pubblicità, le promozioni, lo stile e altro ancora. Le barriere all'ingresso sono elevate perché i grandi birrifici hanno costruito e sperimentato la fedeltà dei clienti. Infine, le aziende produttrici di birra tendono a diversificarsi in altri settori, come quello della ristorazione o del tempo libero, per ampliare le proprie opzioni strategiche.

I mercati della birra possono essere specificati in base alla dimensione del prodotto e a quella geografica. La facilità di sostituzione tra i prodotti (marche di birra) è determinata, i prodotti nello stesso mercato sono sostituti stretti, mentre i prodotti al di fuori del mercato sono sostituti molto imperfetti nel mercato interno, la sostituzione prodotto-mercato dipende dalle caratteristiche del prodotto come il contenuto alcolico e il tipo di birra (lager, premium, stout, ecc.). Dal punto di vista geografico, il mercato della birra è generalmente considerato geograficamente nazionale. I tipi di birra più diffusi sono relativamente grandi in tutto il mondo.

Il consumo di birra è influenzato da una serie di fattori: la domanda di birra è influenzata dai prezzi specifici della birra, dai prezzi delle alternative e degli integratori, dal reddito dei consumatori e dalle caratteristiche del prodotto. Anche la probabilità di diventare dipendenti dalla birra ha un impatto sulla domanda. Molti studi hanno dimostrato che la domanda di birra è un buon indicatore delle variazioni di prezzo e che il reddito dei consumatori ha un impatto relativamente basso sulla domanda. Se si considerano i dati demografici, gli uomini tendono a bere birra più delle donne e i giovani di età compresa tra i 18 e i 44 anni sono più propensi a trovare la birra popolare rispetto a quelli di età superiore ai 45 anni. In generale, la birra viene spesso bevuta tra un gruppo di amici o altri gruppi sociali che amano bere lo stesso stile di birra. È probabile che questo influenzi le preferenze individuali e provochi effetti di gruppo. Inoltre, il consumo non dipende solo dall'individuo stesso, ma anche dal contesto sociale in cui il prodotto viene consumato, soprattutto da chi. Di conseguenza, i consumatori possono cambiare le preferenze a causa del contatto umano con amici, coetanei, familiari o altri. In termini di preferenze e di potenziali cambiamenti, la birra è un esempio interessante. L'esperienza e il consumo passato sono aspetti molto importanti in questo caso, poiché le scelte psicologiche dei consumatori determinano le preferenze insieme al comportamento di consumo e alla disponibilità degli altri. Un'interessante ricerca, condotta con studenti internazionali, ha mostrato che le ragioni più importanti per i cambiamenti nelle abitudini di consumo della birra sono il cambiamento del gusto (29%), l'influenza dei coetanei (24%), la disponibilità (31%), il prezzo (10%) e altri (6 %).

3. Opportunità di mercato e tendenze future

3.1 Cognizione dell'industria della birra

L'industria della birra ha affrontato sfide importanti, come il cambiamento delle tendenze dei consumatori, e ha trasformato queste sfide in opportunità attraverso l'innovazione e lo sviluppo di prodotti alternativi. La birra è popolare in tutto il mondo e ha una profonda origine storica; la birra, se consumata con moderazione, è salutare; è una bevanda sociale, piacevole, rinfrescante e democratica il cui fascino è duraturo e universale.

Al giorno d'oggi, in molte regioni stiamo assistendo a cambiamenti nei modelli di consumo. Il pubblico della birra è sempre più giovane. Le campagne di marketing del Gruppo Micet non si rivolgono a persone al di sotto dell'età legale per il consumo di alcolici, perché riconosciamo che i giovanissimi sono effettivamente un gruppo vulnerabile. Crediamo che il consumo responsabile di birra possa far parte di uno stile di vita attivo; i consumatori informati sono responsabili delle loro azioni; l'industria della birra ha la responsabilità di informare i consumatori sui benefici di un consumo moderato e sui rischi di un consumo non sicuro; collaborare con i governi e le organizzazioni di salute pubblica per lavorare su un'autoregolamentazione efficace, promuovere la responsabilità a livello aziendale e globale dell'organizzazione rappresentativa dei produttori di birra.

Domande e risposte

In uno scenario ottimistico, qual è la crescita del nuovo segmento come possibile reazione al "megatrend"?

M: Nei mercati maturi abbiamo visto che le birre lanciate in determinati segmenti di mercato sono molto caratteristiche; per i piccoli birrifici in regioni speciali abbiamo lanciato lo Small Batch System e il Micro Craft System, e speriamo che altri birrifici possano conoscere le nostre attrezzature per la birra.

Come vede il futuro della ricerca sui prodotti e sulla produzione nell'industria della birra?

M: La salute dei prodotti e la tutela dell'ambiente nell'industria delle attrezzature per la produzione di birra sono molto importanti; dobbiamo mantenere l'igiene e dobbiamo assumere un ruolo guida nel settore in termini di tutela ambientale e responsabilità sociale.

10 anni fa, la ricerca del nostro settore era orientata al processo, oggi si tratta di partire dalla fine del consumo; di fronte al futuro, dobbiamo essere responsabili e riconoscere l'importanza di una cooperazione approfondita con i birrifici globali.

L'industria della birra non dovrebbe stare lontana dalle indicazioni sulla salute?

M: I pericoli sono reali e il Micet Group chiede ai produttori di birra di fornire indicazioni chiare sulla salute e di promuovere i benefici di un consumo moderato di birra.

3.2 Modi per rimanere competitivi nell'industria della birra

La quota di vendita della birra artigianale sta occupando sempre più il mercato della birra. Il potenziale di mercato per i birrifici artigianali è in crescita, ma con l'aumento del numero di birrifici operativi, aumenta anche il numero di birrifici del segmento speciale.

Ecco alcune domande:

• Quanto tempo ci vuole perché l'area competitiva dimostri il suo valore?
• Quanti birrifici artigianali può sostenere l'area competitiva?
• Come rimanere competitivi?

Ci sono segnali che indicano che l'industria della birra artigianale non ha ancora raggiunto il suo picco, mentre il potenziale del mercato continua a crescere. Con l'aggiunta di nuovi birrifici e di "birrifici pianificati", ogni proprietario di birrificio dovrebbe prepararsi a rimanere competitivo.

Ecco 5 modi in cui i produttori di birra artigianale possono rimanere competitivi:

① Materie prime di alta qualità, birra di alta qualità

L'obiettivo principale di ogni birrificio è quello di concentrarsi sulla produzione di birra di alta qualità. La birra di qualità è un fattore chiave di successo. Con un numero così elevato di bevitori di birra che si sono già orientati verso la birra artigianale, è facile per i consumatori decidere di provare qualsiasi stile e gusto di birra, a vantaggio dell'industria della birra artigianale nel suo complesso.

Man mano che i consumatori sono esposti a un maggior numero di birre artigianali, i birrifici acquisiscono una maggiore conoscenza delle loro scelte birrarie, con conseguenti opportunità di fidelizzazione dei consumatori. Naturalmente, anche gli intenditori di birra sono sempre più attenti alla qualità e la cosa più importante che un birrificio artigianale può fare è continuare a produrre birra di qualità per rimanere competitivo. Con l'aumento della varietà di birre artigianali sul mercato, le birre artigianali di bassa qualità saranno eliminate per prime.

② Gestire la qualità - Mantenere la coerenza

Gestite il programma di produzione del vostro birrificio e concentratevi sulla coerenza. Se ogni esperienza è diversa, i consumatori potrebbero scoprire i rischi associati alla vostra birra. Il rischio potrebbe indurre i consumatori a passare a concorrenti in grado di offrire loro un'"esperienza" simile, anche se non è poi così eccezionale. La coerenza è sempre stata la chiave di ogni azienda di successo. Fornite ai consumatori un'esperienza di qualità costante.

③ Pianificare in anticipo

Assicuratevi di pianificare in anticipo e di stare al passo con la domanda. La fidelizzazione dei consumatori può essere un processo lungo, ma basta una sola esperienza negativa o un'opportunità mancata per rompere la fiducia. Se i vostri consumatori più fedeli non hanno accesso alla loro birra preferita, accetteranno alternative, con conseguente perdita per voi e guadagno per gli altri.

Sebbene i consumatori preferiscano provare nuove birre, il che rappresenta un'opportunità per il lancio di nuovi prodotti, nel contempo può essere uno svantaggio se non si riesce a tenere il passo con la domanda. I birrifici possono evitare di perdere opportunità assicurandosi che le loro birre principali siano prontamente disponibili nei loro mercati più fedeli. I consumatori sono intrinsecamente fedeli, ma questo non significa che lo saranno per sempre alla vostra birra.

Vendere meglio e in modo più intelligente

Che si tratti di un responsabile delle vendite o di un team di vendita che gestisce gli ordini, i consumatori vogliono sapere cosa succede in un birrificio. Nell'era della telefonia mobile, la possibilità di ricevere gli ordini in tempo reale da un tablet o da un dispositivo mobile rappresenta un enorme vantaggio: la possibilità di visualizzare la cronologia degli ordini di un cliente, di vedere i rapporti, l'inventario, le fatture e le bolle di consegna e altro ancora, consente ai venditori di tenere sotto controllo il servizio clienti superando i concorrenti. Tracciando e gestendo le opportunità di vendita, le previsioni guidano la pianificazione della domanda di materie prime e la pianificazione della produzione futura è una pianificazione più intelligente nella ricerca di nuovi clienti. La capacità di fare tutto questo, perfettamente integrata nella produzione, significa che la distilleria sarà costantemente stupita.

Gestire la propria crescita

Infine, è necessario gestire efficacemente la crescita del birrificio. Il motivo più comune per cui i primi quattro punti vengono compromessi è l'incapacità di gestire la crescita. Con la crescita dei birrifici artigianali, diventa sempre più difficile produrre birre coerenti, di alta qualità e differenziate che soddisfino la domanda. Gestire la crescita e la complessità che ne deriva può garantire la fidelizzazione dei consumatori e aiutare il birrificio a rimanere competitivo. Gestire la crescita non è facile e richiede competenze operative e procedure sistematiche. Se a farlo sono singoli individui o sistemi frammentari, il vostro vantaggio competitivo potrebbe essere a rischio.

Per raggiungere questi obiettivi, avrete bisogno di aiuto; i fogli di calcolo e i software di contabilità non possono fornire questo tipo di aiuto nel lungo periodo. Raggiungere questi obiettivi non è facile né garantisce il successo, ma vi fornirà un forte vantaggio sulla concorrenza e vi aiuterà a rimanere in testa. Avete bisogno di una soluzione potente per la gestione del birrificio che vi fornisca tutto ciò di cui avete bisogno per gestire ogni aspetto del vostro birrificio. Avete bisogno di una soluzione software/hardware per birrifici che snellisca i processi, elimini le inefficienze e si concentri solo su ciò che sapete fare meglio: produrre ottima birra.

Indipendentemente dalle dimensioni del vostro birrificio artigianale, le soluzioni Micet Group per la produzione di birra aiuteranno la vostra azienda a snellire i processi per ottenere la massima crescita ed efficienza. La costruzione di un birrificio con sistemi multipli spesso causa problemi. Costruire sulle giuste fondamenta è fondamentale per gestire una crescita futura scalabile.

4. Innovazione per tutti

La birra ha un passato meraviglioso e un futuro brillante e il nostro settore ha l'opportunità di convincere i consumatori dei benefici per la salute derivanti dal bere birra con moderazione e del suo contributo a uno stile di vita sano.